Leadgeneratie

Leadgeneratie

Door Bas Mensink
leadgeneratie

Het genereren van gratis online leads via uw eigen website is een belangrijk onderdeel bij het vinden van nieuwe klanten. Vaak is het mogelijk om via een aantal eenvoudige optimalisaties en verbeteringen het aantal online leads flink te laten stijgen. Dit terwijl de kosten per gegenereerde lead erg laag zijn. Hieronder leg ik in vijf stappen uit hoe u dit kunt realiseren voor uw bedrijf.

1. Wie is onze ideale klant?

Bij leadgeneratie is het allereerst belangrijk om te weten wie uw klanten precies zijn. Om uw klant te bereiken moet u zijn taal spreken. Hierbij moet u een aantal kenmerken helder hebben. Zijn mijn klanten particulieren of zakelijke klanten? Welke functie of opleiding hebben zij? Welke taal spreken ze? Als u een beeld heeft van uw ideale klanten dan kunt u in hun hoofd kruipen en bepalen waar ze naar op zoek zijn. Uiteraard kunt u dit ook zelf aan uw huidige klanten (of accountmanagers) vragen.

Aan de hand van de antwoorden op bovenstaande vragen gaat u een zoekwoordenonderzoek opzetten. Hier probeert u te bepalen waar uw klanten naar op zoek zijn en welke zoekwoorden en zoekopdrachten ze hiervoor gebruiken. Met behulp van de gevonden zoekwoorden gaat u de verschillende pagina’s van uw website optimaliseren voor de leadgeneratie.

2. Wat heeft onze ideale klant nodig?

Indien een prospect op zoek is naar een product of dienst start deze vaak met de zoekopdracht welke we hierboven hebben vastgesteld. De volgende stap is het trekken van de aandacht van deze zoeker. Aan u de taak om op te vallen op de zoekresultatenpagina van Google (SERP). Hier staat u tussen concurrenten, al dan niet aangevuld met advertenties (adwords) van andere partijen.

Voor een goede leadgeneratie is het belangrijk om goed te weten waar de potentiële klant naar op zoek is. Hoe kunt u zijn aandacht trekken en zorgen dat hij of zij daadwerkelijk doorklikt naar uw website? Uiteraard speelt hierbij u positie in de zoekresultaten een belangrijke rol. Hoe hoger u staat hoe meer kliks naar uw website u over het algemeen zult ontvangen.

Een ander belangrijk onderdeel dat het aantal kliks naar uw website bepaalt zijn uw meta’s. De meta title (titel zoekresultaat) en meta beschrijving (tekst onder de titel) zijn de teksten die worden weergegeven in de zoekresultaten. Deze teksten bieden u een uitgelezen kans om uw potentiële klant aan te spreken en te interesseren voor wat u te bieden heeft.

Om zo veel mogelijk potentiële klanten naar uw website te leiden is het belangrijk dat u hun taal spreekt. Weet waar ze naar op zoek zijn, wat hun kennis is over hetgeen u aanbiedt en welke onderdelen of eigenschappen van uw product of dienst voor hen Een-klant-komt-altijd-van-rechts_500x185belangrijk zijn. Daarnaast werkt het vaak goed om uw meta title te beginnen met het zoekwoord waarop gezocht wordt. Vervolgens vertelt u kort en krachtig wat u doet en indien mogelijk al iets wat u onderscheidt van de concurrentie. Hoe u de juiste doelgroep vaststelt leest u in mijn artikel over doelgroepanalyse.

3. Wat kunnen wij voor deze ideale klant betekenen?

Als het goed is bevindt de prospect zich nu op uw site. U heeft nu enkele seconden om te laten zien dat ze op de juiste website zijn aanbeland, hun interesse te wekken en te zorgen dat ze verder gaan lezen op uw website. Een essentiële stap in het genereren van goede leads.

Deze eerste indruk moet meteen goed zijn. Dit doet u uiteraard door een goede uitstraling van uw website die aansluit bij uw product of dienst. Verder is het belangrijk om een korte introductietekst te maken die de prospect snel kan lezen en die bevestigt dat hij hier gaat vinden wat hij nodig heeft.

Na deze korte en krachtige introductie is het belangrijk om uw verhaal verder uit te diepen. Leg uit wat u precies doet, wat u te bieden heeft en vooral welke voordelen dit voor uw prospect heeft. Bevestig dat hij goed zit en dat u hem verder kunt helpen.

4. Waarom moet deze ideale klant bij ons zijn?

De kans is groot dat uw product of dienst ook door concurrenten wordt aangeboden. Nu is het moment aangebroken om u te onderscheiden. Waarom moet de prospect bij u zijn? Om überhaupt een lead te genereren moet de prospect overtuigd zijn van uw waarde én uw meerwaarde ten opzichte van de concurrentie.

unique selling point

Communiceer duidelijk over uw kwaliteiten en wat uw unique selling points (ups’s) zijn. Deze moeten de doorslag geven in de leadgeneratie. Wat is belangrijk in de ogen van uw prospect? Prijs? Kwaliteit? Service? Ervaring? Hier kunt u op verschillende manieren overtuigen zoals bijvoorbeeld referenties of keurmerken. Ook werkt het vaak goed om een opsomming van de voordelen van uw product of dienst te maken. In deze fase moet u overtuigen en de prospect voorbereiden op de volgende stap.

5. Wat moet deze ideale klant doen?

Dit is de laatste stap in de leadgeneratie. Hopelijk is de prospect dusdanig overtuigd van uw kwaliteit dat u hem kunt aanzetten tot actie. Welke actie u vraag is afhankelijk van de product of dienst die u levert. Een klein product of goedkope dienst kunt u wellicht meteen verkopen. Missie geslaagd.

Een duurder en ingewikkelder product gaat u niet meteen verkopen. Hier is het belangrijk dat u in contact blijft met de prospect en hem verder bij het aankoopproces begeleidt. In dit geval gaan we even uit van het genereren van een lead; wij willen graag dat de prospect zijn gegevens achterlaat zodat wij hem kunnen benaderen met een offerte op maat. Uiteindelijk met als doel om er een betalende klant van te maken.

Belangrijk hierbij is dat we een duidelijke cta (call to action) gebruiken. Bijvoorbeeld ‘neem contact met ons op’, ‘schrijf je in voor onze nieuwsbrief’, ‘bel ons nu’.  Hoe duidelijker hoe beter. Liefst inclusief tijdsbepaling. Dit doet u middels een opvallende button of link op een plaats die goed opvalt. Vergeet daarbij niet om deze cta op het juiste moment te introduceren, niet te vroeg als de prospect nog onvoldoende vertrouwen heeft maar vooral ook niet te laat als de kans als groot is dat hij uw website al verlaten heeft.

Na de correcte implementatie van bovenstaande stappen zult u zien dat u meer leads genereert. Het voordeel van de online wereld is dat u alles precies kunt meten. Met behulp van een programma als Google Analytics kunt u precies zien hoe potentiële klanten zich gedragen op uw website. U kunt zien hoeveel mensen uw zoekresultaten zien, hoeveel daarvan uw website bezoeken, hoe lang ze blijven, of ze klikken op uw cta’s en hoeveel leads u uiteindelijk genereert. Dit is allemaal te meten en in te stellen. Mochten er in een bepaalde fase veel bezoekers afhaken dan verdient deze fase extra aandacht. Ook kunt u doorlopend testen met allerlei variaties in zoekwoorden, teksten, meta’s, kleuren, uitstraling, ups’s, cta’s, etc. om tot een optimaal presterende website te komen.

Bronnen:
Wikipedia – Leadgeneratie (EN)
Marketo – Leadgeneration (EN)
Marketingfacts – Leadgeneration
Kissmetrics – 10 commandments for awesome lead generating website (EN)

 Wilt u ondersteuning bij het optimaliseren van uw leadgeneratie? Neem dan nu contact op voor een geheel vrijblijvend kennismakingsgesprek.

Ik wil ook meer klanten