Waardepropositie

Waardepropositie

Door Bas Mensink

Om van prospects klanten te maken moet u ze overtuigen van uw product of dienst. Uw unieke waardepropositie is hierbij zeer belangrijk. Onderstaand leest u waar een goede unieke waardepropositie aan voldoet en hoe u deze creëert voor uw bedrijf of organisatie.

1. Wat is een waardepropositie?

De waardepropositie is de primaire reden waarom een prospect een product of dienst bij uw bedrijf af moet nemen. Het belangrijkste onderdeel van uw online communicatie. Het is een duidelijke omschrijving hoe uw product of dienst problemen van uw prospect oplost, specifieke voordelen bevat en hoe u zich onderscheidt van de concurrentie.

 2. Waar moet een goede waardepropositie aan voldoen?

Het is belangrijk dat uw waardepropositie geschreven is in een taal die uw prospect begrijpt. Vermijd jargon en nietszeggende ingewikkelde formuleringen. Een waardepropositie is ook niet hetzelfde als een slogan die lekker bekt; het gaat vooral om de inhoud.

Een goede waardepropositie moet in ieder geval onderstaande vragen beantwoorden:
Welk product of dienst biedt u aan?
Welk voordeel behaalt de prospect met uw product of dienst?
Voor welke soort prospect is uw product of dienst het meeste geschikt?
Wat onderscheidt uw product of dienst van uw concurrenten?

Deze vragen moet u beantwoorden op een aansprekende manier. Dit kan met een combinatie van een wervende tekst, een opsomming  met bulletpoints of een mooie infographic of andere visuele uiting. Het gaat erom dat u de prospect overtuigt dat u iets waardevols te bieden heeft.

waardepropositie

Duidelijkheid is een belangrijk onderdeel van uw waardepropositie. Dit doet u door concrete resulaten en voordelen van uw product of dienst te benoemen. Dit moet zo snel mogelijk duidelijk worden voor de lezer, in ieder geval binnen 10 seconden nadat hij uw website bezoekt. Om dit te realiseren moet u precies weten wat de behoefte van uw prospect is. Welke problemen ervaart hij die opgelost moet worden? Wat zijn de gevoelens die uw prospect bij uw product of dienst ervaart? Indien u hier een beter antwoord op heeft dan uw concurrent dan heeft u een goede kans dat de prospect voor u kiest. Een goede waardepropositie zorgt er ook voor dat u meer leads genereert vanuit uw website. Lees  hier meer over leadgeneratie.

 3. Een goede waardepropositie creëren

Vaak blijkt het lastig om een goede waardepropositie te creëren. Uw product of dienst is vaak grotendeels gelijk aan die van de concurrent en het blijkt lastig om de voordelen voor uw prospect goed te omschrijven. Belangrijk is om te zorgen dat u uniek bent. U hoeft niet de enige te zijn met een bepaalde producteigenschap maar de prospect moet wel zien waarin u verschilt van uw concurrent.

In grote lijnen kunt u kiezen voor vier unieke waardeproposities. De vier richtingen:

Beste kwaliteit
Kwaliteit verkoopt altijd goed. Indien u aannemelijk kunt maken dan uw product of dienst zich onderscheidt van de concurrentie op basis van kwaliteit dan heeft u een krachtige waardepropositie.

Beste prijs-kwaliteitverhouding
Prospects zijn altijd op zoek naar de beste deal. U hoeft niet de goedkoopste of beste te zijn maar als u aannemelijk kunt maken dat u in verhouding het beste aanbod voor uw prospect heeft dan heeft u een prima waardepropositie.

Luxueuze ervaring
In het luxere segment draait het om beleving en gevoel. De prijs van uw product of dienst zijn hier ondergeschikt aan de (luxueuze) ervaring die u biedt. Prospects zijn bereid om meer te betalen mits het product ze aanspreekt en een bepaalde status met zich meedraagt.

Je kunt niet zonder
Dit geldt alleen voor producten of diensten die uw prospect absoluut nodig heeft. Deze zullen vaak door veel verschillende partijen worden aangeboden maar voor de prospect maakt het niet zoveel uit waar hij dit afneemt. Belangrijk is om aanwezig op de plaats en op het moment wanneer uw prospect uw product of dienst nodig heeft.

Naast deze vier hoofdlijnen, kunt u uw unieke waardepropositie ook versterken met kleine eigenschappen. Enkele eigenschappen die uw dienst of product kunnen versterken zijn bijvoorbeeld:

  • Snelle verzending of gratis verzending
  • Niet goed geld terug
  • Gratis installatiewaardepropositie klanten
  • Extreem goede support
  • Producten op maat of customized
  • Milieubewuste of ideologische eigenschappen
  • Uw expertise

 4. De praktijk

In de praktijk kom ik vaak tegen dat bedrijven hun unieke waardepropositie niet of onvoldoende communiceren. Dit betekent dat er óf geen waardepropositie is of dat hij niet goed wordt overgebracht. In het eerste geval is dit vrij makkelijk te verhelpen door de communicatie te verbeteren. In het laatste geval is er werk aan de winkel om een unieke waardepropositie te creëren die uw prospects aanspreekt.

Door de afwezigheid van een unieke waardepropositie is het voor een prospect vaak onduidelijk waarom hij überhaupt het product of de dienst aan moet schaffen. Daarnaast is het ook vaak onduidelijk waarom hij dit specifiek bij uw bedrijf aan moet schaffen. Deze vragen moet u meteen beantwoorden voor uw prospect.

Indien u uw product of dienst wel face 2 face en via via kunt verkopen maar niet of nauwelijks via uw website, dan betekent dit vaak dat uw unieke waardepropositie online niet goed overkomt. Blijkbaar vertrouwen klanten u wel als ze u ontmoeten of als ze een aanbeveling van een bekende krijgen maar raken zij niet overtuigd indien zij alleen uw website kennen. Als dit het geval is dan moet u goed nadenken over het verschil tussen uw face 2 face communicatie en uw online communicatie. U kunt met uw website natuurlijk niet hetzelfde overbrengen als dat u persoonlijk doet, wel kunt u dit zo goed mogelijk proberen te benaderen. Ook kunt u bijvoorbeeld de stap verkleinen om contact met u op te nemen zodat u de prospect face 2 face kunt overtuigen. Dit kan bijvoorbeeld met een uitnodiging tot demonstratie, een bijeenkomst waarin u iets waardevols vertelt of het aanbieden van een download met daarin waardevolle informatie voor uw prospects.

Het optimaliseren van uw unieke waardepropositie kunt u het beste doen door middel van testen. Vooraf is het moeilijk te bepalen welke eigenschappen nu juist voor uw prospect het meest interessant zijn. Door middel van (A/B) testen, kunt heel specifiek verschillende eigenschappen testen. Ook is het hierbij belangrijk om goed naar uw prospects (en klanten) te luisteren. Indien u vraagt waarom zij wel (of juist niet) voor u gekozen hebben, kunt u vaak waardevolle informatie vergaren. Deze kunt u gebruiken om u unieke waardepropositie nog verder te versterken en waar nodig uw product of dienst verder te verbeteren.

Met behulp van bovenstaande informatie bent u hopelijk in staat om uw unieke waardepropositie beter te communiceren. Uiteraard is dit maar een onderdeel van uw website maar wel het meest belangrijke onderdeel. Vanuit een degelijke unieke waardepropositie converteert u prospects uiteindelijk makkelijker tot klanten.

Bronnen:
Wikipedia – Unique value proposition (EN)
ConversionXL – Useful value proposition examples (EN)
Forbes – 4 steps to building a compelling value proposition (EN)

Wilt u ondersteuning bij het optimaliseren van uw unieke waardepropositie en de communicatie hiervan? Neem dan nu contact op voor een vrijblijvend kennismakingsgesprek.

Ik wil ook meer klanten